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殼邦力特潤滑油銷售,告訴你要么成交,要么記?。?/h1>
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瀏覽:- 發(fā)布日期:2019-03-29 08:57:28【

潤滑油銷售最重要的是溝通,每一次銷售都必須要有目的,那就是要么讓顧客成交,要么讓顧客記住。成交是對機會的把握,記住是對機會的爭取,否則就是無效銷售,就沒必要干銷售了。


1.記住的力量案例1

早上起來,她神秘地問:“你猜我昨晚夢到什么了?”,答案是那件衣服,但我沒猜對;一個周末,老婆逛街回來,說特想買件衣服,穿著非常好看,但就是有點貴就沒買;

約莫過了兩天,她又聊到了那件衣服,說太可惜了,說不定要打折呢,打折時一定去買;

再過了兩天,又到周末……

老婆又說起了那件衣服,我心一橫,說:“走吧,今天就去看看你晝夜難忘的那件衣服……”,

雖然門店還是沒做活動,但我還是咬著牙,刷了卡,拎著衣服走人了。

老婆特高興。

記住的力量案例2

有時候,司機在選擇時比較糾結(jié),但內(nèi)心對選定的事情又非常有主見,一旦決定了購買哪個牌子后又會比較穩(wěn)定。那么這時他應(yīng)該接受了店員的大多數(shù)信息,后期成交可能性很大,回頭店員再打個電話給他,做個追蹤。   

一次在門店調(diào)研,我們看到店員接待司機,在介紹潤滑油品牌時,講了很久都搞不定這個司機。首先是夸獎司機對油品了解得挺多的,其次是不管選什么潤滑油一定要適應(yīng)汽車使用才好,比如**等特點的,建議使用**品牌,原因是**等特點,使盡渾身解數(shù),最終看司機還是拿不定注意。于是我主動上前說:“現(xiàn)在好多司機都像您這樣,都想對愛車好,但確實太糾結(jié)了,如果您還是拿不定主意,建議您再考慮下,方便留個電話嗎”,最后司機留了電話就走了。

戲劇的是,5分鐘后,他又回來了,說把剛才的那桶潤滑油再拿給我看看,結(jié)果司機就真的買了那款。

店員特高興。

2.銷售四象限

上述兩個案例可以讓我們見識到了“記住的力量”,尤其在現(xiàn)階段的銷售行為中,不可能每個顧客都能做到現(xiàn)場成交,尤其是大店,部分顧客就是來“隨便看看的”,是基于"想了解",如果不能讓顧客留下好的印象,比如門店形象、店員感覺、產(chǎn)品多樣,不能讓顧客有下次再來的念想,又不能實現(xiàn)成交,則接待是非常失敗的。接待如果沒有成交,并不一定就錯了,或無效了,關(guān)鍵還要看記住的內(nèi)容。這里特別就成交與記住進行說明,并作出四象限的分析。


我們極力支持“既成交又記住”、“沒成交但記住”的銷售行為,矯正”只成交沒記住“的銷售行為,抵制”沒成交沒記住“的銷售行為。

3.銷售步驟

剖析門店銷售,對于完整的銷售過程而言,是將吸引顧客注意,了解顧客需求,匹配顧客需求,介紹產(chǎn)品核心賣點及利益點,激發(fā)顧客購買欲望,處理顧客異議,實現(xiàn)成交,做好售后跟蹤服務(wù)等幾個步驟有機融合到一起的,要想實現(xiàn)當(dāng)場銷售,這幾個步驟銜接要非常合理。

4.讓客戶記住什么

1、有一些成交是無效的:司機到店維修保養(yǎng)汽車,門店隨手取物,結(jié)賬走人,沒有溝通,司機對門店缺乏了解,對人缺乏了解,對產(chǎn)品缺乏了解,走出去后,90%以上的可能性不會回來,這種情況即使成交了,但沒有摻雜任何努力,失去了一次與司機溝通和了解的機會,失去了以后成交的機會,這種成交是無效的,沒有走心;

2、有一些不成交是有效的:有時司機沒有當(dāng)場購買東西,可能是想貨比三家,也可能是購物動機不強,或者是沒有提起興趣,但是如果店員通過自己的專業(yè)素養(yǎng)感染了司機,讓司機對自己的專業(yè)水平、愛心、產(chǎn)品的核心優(yōu)勢等有清晰的認識,對門店服務(wù)深有其感,有了更多的好感和判斷的信息量,后期首先想到門店,這種不成交是有效的。

5.對業(yè)務(wù)員來說

現(xiàn)在做汽修店客戶的陌生拜訪或初次拜訪,當(dāng)場與客戶達成成交/合作共識的幾乎為0,不是因為產(chǎn)品不好,也不是因為客戶不感興趣,而是市場太過于復(fù)雜,溝通和追蹤要不斷進行,要找到彼此的契合點,這里要考量的,首次更多是記住而不是成交,因為90%以上的可能性不會成交,所以在開發(fā)客戶、布局新品時,一定要讓客戶記住,而不一定是強求當(dāng)場成交,記住廠家的實力,品牌的口碑,記住業(yè)務(wù)的專業(yè)性,親和力,值得信任,記住產(chǎn)品的優(yōu)勢,與所經(jīng)營產(chǎn)品的互補等,進而會有更多好的合作機會。

與其說市場困難,導(dǎo)致布局不利,客戶不能成交,不如說是自己沒能讓客戶更好地記??!

6.做好售后跟蹤

有數(shù)據(jù)顯示80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成,僅有2%的銷售是在第一次拜訪溝通后完成的。不管是成交還是記住,重要的是做好售后追蹤,嬰童店不能做一錘子買賣,不能收了款就不管了,成交的顧客要看使用反饋,使用周期,形成美譽度,爭取復(fù)購;未成交者,爭取加深印象,贏得好感,進而嘗試購買,彼此獲得更多的信任機會。

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